微商货源交易网
顶部广告位招租

服装行业:业绩=销售+陈列???

分类:女装发布时间:阅读:置顶此信息--提高成交率 修改

做了这么长时间的服装行业,所有的行为无非是为了挣钱。然而,业绩 = 陈列 + 销售

回想顾客购买的整个过程,首先他是先被店铺的商品陈列(包括橱窗、流水台等)吸引进来,其次就是被进店后的导购“套路”,最终落实购买行为。这个过程可以说是,始于颜值,忠于产品,陷于销售……

一、始于颜值:陈列

一直以来,我们都说陈列就是店铺无声的导购,我们都知道有陈列和没陈列的店铺,颜值差的可不是一点点!但是,颜值只是好陈列的敲门砖,真正高明的陈列,要能卖货!

1、重点陈列主推品

重点陈列主推品,就是让你的主推品牢牢抓住顾客的眼球。如果你的商品都无法抓住顾客的眼球,就很难谈销量二字。所以,好东西一定要亮出来,放在最显眼的地方:橱窗,以及店铺人流的主要方向。

卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推品陈列,并且要借助多产品的搭配组合,使顾客能直接地看到因组合而产生的美感。

2、陈列要有主题有系列

除此以外,店铺要围绕主推款形成层次分明的主题陈列,并作出系列展示。

不同系列的商品分区域陈列,不仅能丰富店铺的视觉吸引点,突出品牌形象,还能突出当季的主题和风格,加强商品之间的关联性,提高连带销售率。

当你的商品无法成系列展示时,我们可以根据以下4点来做分区陈列:

a色彩色调、b图案花纹、c面料材质、d场景

3、分波段上新 保持新鲜感

对于一成不变的事物,看久了就会让人审美疲劳,注意不到事物亮点。

店铺的陈列也是一样的。如果顾客每次走进来所看到的都是一样的东西,就没有新鲜感,时间长了就会觉得厌烦,店铺可能就会失去这个客户。

所以通常我们会把新品上市分为几个波段。每个波段店铺对应的主推货品都不同,而相应的陈列也要随之改变。商品换新时,店铺陈列的任务主要是向顾客主动传播以下三方面的信息。

A:消费季节将改变(提示顾客可能需要应季的服装)

B:品牌应季新产品到店(推荐主题商品系列)

C:新季节里将要流行的消费趋势(引导款式/面料/色彩/主题设计/风格等消费趋势)

除了分波段上新,保持店铺陈列新鲜感的方法还有更换海报,更换模特位置,根据节日或季节做出主题陈列等,大家可以多尝试。

二、忠于产品:商品

商品是店铺的立足根本,对于终端的销售人员而言,要成为一流的连带销售高手,首先要做的就是熟悉店铺里的商品,吃透,还要熟练掌握商品的使用、搭配方法。

熟悉商品不能仅仅停留在熟悉货号、FAB(属性、作用、益处),作为时尚行业的销售人员,更要关注时尚流行趋势,熟练掌握搭配知识,可以为每位顾客量身选择合适的商品,更可以为连带销售打好坚实基础。

除此之外,掌握多种服饰面料的护理、保养方法,也能为顾客提供更贴心的服务。

具备了这些能力,面对顾客的时候,就能自信地为顾客搭配出符合顾客气质和需求的商品了,当你把面料特点、护理方法都娓娓道来时,顾客也会为你的专业能力所折服。


三、陷于销售

如果说,世界上有什么东西是绝对的公平,那一定是时间——给所有人都是24小时,但同一家店铺,同样是花一天时间,为什么各位终端销售人家的业绩却各有不同呢?同样是希望提高连单率,为什么结果也大不相同?

显然,掌握技巧,才能事半功倍。提高连带销售同样具有技巧和方法,看对人、拿对货是做连单最重要的板块。

销售之前把顾客“看透”,第一件衣服就拿对了,顾客会认为你懂她。可以尝试以下4个步骤:

一测:目测客人穿衣服的尺码

二察:观察客人体型、肤色,是否需要配饰

三了解:了解客人的风格、需求,了解客人平时出入的场合及特殊需求场合

四留意:留意客人关注和感兴趣的货品


四、成就大单的四大核心

1、火眼金睛,察言观色,拿准款式,鼓励顾客试穿

在开展连带销售前,我们可以通过观察和提问,挖掘顾客的潜在需求;通过攀谈拉近顾客距离,不断发现顾客需求。

在终端销售的过程中观察是很重要的,要通过观察你的目标客户,判断出他们的需求——当你已经熟悉全场的货品,具备了一流的产品知识,然后对接消费者的需求,把这两者结合,你的销售将是站在顾客的角度,为顾客提供顾问式服务的销售。

当顾客选中单件货品时,你需要立马想到穿衣服是要搭配的,我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配,并鼓励顾客试穿。

搭配物品:鞋子、皮包、皮带、饰品等。

2. 团队合作,攻 · 防 · 守 的策略

二八搭档,主攻手贴身服务,副攻手悉心聆听,不要一上来就两个人一起围攻,相信对方,让他/她先上。

3. 用聊天的方式拉近顾客距离,与顾客建立亲和感

当我们的目标客户和朋友(同伴)一起购物时,在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。

聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,反正闲着也是闲着,这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定,培养潜在顾客,更能积极地推动连带销售。

当顾客对几件衣服都爱不释手时,我们可以告诉顾客:给家人朋友也顺便捎带两件,现在是特价优惠,机会很难得。

4、根据顾客的职业和消费潜力进行深度挖掘

达成高业绩指标并不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费!所以,大单的核心思维:我还能加什么?

勤展示、多备选,不要向顾客只展示一件产品,“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品,你平均能够卖出两件——你的生意将翻一倍。

当店铺有促销活动时,诸如满200送50、买2送1等等,这些是促进客人连带销售的重要措施。作为导购应不失时机地利用店铺促销机会,用兴奋的语气提醒客人,激发顾客的购买需求。

  • 发布人:宋文
  • 用户级别:普通会员 我要获取Vip特权!
  • 诚信认证:未上传身份证认证 身份证未认证    未上传营业执照认证 营业执照未认证
  • 联系微信:18137867096
  • 联系电话:18137867096
微商货源交易网提醒您:信息由用户自行发布,真实性、合法性由发布人负责,涉及到汇款等个人财产或隐私内容时请仔细甄别,注意防骗。

联系我时,请说是在【微商货源交易网】看到的,我会给您最大的优惠!

本文链接:http://www.ylzfcg.com/info/571.html 关键词:女装批发,女装货源,女装

评论